Da concessionari d’auto ad agenti, rivoluzione reti di vendita [BER 2028]

Cambia il ruolo e la strategia delle concessionarie d’auto anche in Italia. Prima chi decideva di acquistare una nuova vettura era ben felice di entrare in un Salone, di aggirarsi, di guardare e di scegliere. Ora è tutto diverso, le analogie sono anche con i Saloni internazionali. Cambiano i concessionari d’auto dove gli spazi espositivi per il pubblico diminuiscono e cresce la spinta verso l’acquisto on line, ma soprattutto cambia la forma di contrattualizzazione tra concessionario e casa automobilistica con le nuove regole europee che entreranno in vigore dal 2028.

Da concessionario ad agenti con la BER

Con l’entrata in vigore dal 2028 delle nuove regole europee (BER 461/2010 doveva entrare in vigore a marzo 2023 ma è stata prorogata di 5 anni) sulla distribuzione dell’automobile, molte case automobilistiche stanno già cambiando la rete vendita passando da “concessionario” ad “agenzia“. Il concessionario auto si trasforma in un “agente” con tutti i pro ed i contro, come ad esempio i prezzi finali fissati dalla Casa madre, mentre prima era lui ad acquistare le auto dall’importatore o dalla casa madre per poi rivenderle ai propri clienti al miglior prezzo stabilito.

La differenza principale tra concessionario ed agente è la seguente: il concessionario è un imprenditore che acquista le automobili dal costruttore per rivenderle a clienti con tutti i rischi d’impresa.

L’agente invece è un intermediario con tutti i vincoli imposti nel contratto di agenzia. Tra le note positive del contratto di agenzia ci sono i minori rischi d’impresa, come nel caso di clienti inadempienti in quanto non si fa carico dell’acquisto dei veicoli.

Il gruppo Stellantis è stato tra i primi ad annunciare la disdetta di tutti i contratti con i concessionari e le officine autorizzate. La transizione della rete distributiva di autovetture è iniziata anche per altri marchi, ma c’è molta incertezza e smarrimento nella maggioranza dei dealer italiani a seguito di questo cambiamento.

BER norme europee sulla vendita delle automobili

Le BER sono norme europee finalizzate a tutelare la concorrenza in settori specifici per una concorrenza più libera. La BER (Block Exemption Regulation) del settore automotive, n° 1400/2002 (doveva scadere il 31 maggio del 2023), è stata prorogata di 5 anni; quindi nel 2028 arriverà la nuova MV-BER (Motor Vehicle) – la 461/2010. La Ber introdotta nel 2002 ha permesso di liberalizzare il mercato della vendita e dell’assistenza auto in Europa, eliminando l’obbligo degli interventi presso la rete ufficiale durante il periodo di garanzia. 

Nuova BER in vigore dal 2028

Con l’arrivo nel 2028 dell’entrata in vigore della nuova BER 461/2010 cambia la distribuzione e vendita delle auto che strizza l’occhio sempre più alla vendita digitale in luogo di quella fisica, con finalizzazione della vendita sempre presso la concessionaria, anzi presso l’agenzia. I consumatori dovrebbero essere favoriti dalla nuova BER 2028. Per i clienti finali ci sarà una maggiore concorrenza (non legata al prezzo più basso), un maggior numero di canali dove acquistare il prodotto, prezzi più trasparenti, maggiori offerte commerciali, distribuzione. Non ci saranno più quelle differenze di prezzo che orientavano poi la finalizzazione dell’acquisto presso un concessionario rispetto ad un altro: il prezzo dell’automobile è fissato dalla casa madre. Sul fronte garanzie, gli agenti dovrebbero essere sollevati dai costi sempre sostenuti dai concessionari d’auto e poi rimborsati dal costruttore automobilistico. Le auto acquistate in rete godranno sempre della stessa garanzia di 2 anni dalla casa madre, mentre per i veicoli usati la garanzia dovrebbe avere una durata minima di 12 mesi, previo accordo con il cliente.

Non è ancora ben chiaro come funzionerà quando il cliente ha la necessità di permutare l’auto usata in suo possesso. Chi si accollerà il costo dell’usato? Chi effettuerà la valutazione dell’usato?

Intanto fino al 2028 resta valida la BER 1400/2002 dopo la proroga di 5 anni concessa dall’Unione Europea.

Per cercare di capire meglio questo cambiamento, ecco come si stanno muovendo le principali case automobilistiche.

Futuro concessionari Toyota

A sentire Luigi Ksawery Lucà, amministratore delegato di Toyota Motor Italia “il lavoro di squadra, portato avanti negli anni dal Team delle aziende Toyota in Italia insieme con i nostri partner Concessionari ha curato in ogni dettaglio la pianificazione dei prodotti. Disponiamo di una gamma di prodotti su misura per l’utente italiano grazie ai modelli con tecnologia full hybrid anche Lexus. Il nostro obiettivo è di vendere a livello globale 9,6 milioni di modelli con la spina e di lanciare sul mercato 30 nuovi modelli a batteria entro il 2030. Scendendo in dettaglio proporremo sei modelli bZ entro il 2026”.

Sta destando curiosità il terzo brand globale del Gruppo Toyota, battezzato Kinto: è fatto su misura per i servizi di mobilità per qualsiasi utente, per aziende e comunità locali. Scendendo in dettaglio i servizi offerti da Kinto propongono cinque modalità di mobilità integrate, già operative in Italia: dal servizio di Nlt Toyota e Lexus all’abbonamento flessibile, al servizio di Car sharing e di Car pooling fino all’app di mobilità integrata multimodale denominata Kinto Go.

I due marchi giapponesi continueranno ad investire sulla propria rete italiana, sempre nell’ambito del business. Per Lucà il Dealer ideale è quello che crede nella “Best Mobility Partner in Town” e che investe nelle proprie strutture organizzative per soddisfare le esigenze della clientela.

Nuove concessionarie Stellantis

Stellantis ha deciso di abbandonare i vecchi concessionari europei di Peugeot, Citroen, Ds Automobiles, Alfa Romeo, Fiat, Jeep e Vauxhall: vuole creare entro due anni una nuova rete di vendita, inviando a tutti i concessionari in Europa una disdetta dei contratti.

Tale decisione ha creato inevitabilmente preoccupazioni nella rete dei 400 concessionari in Italia. Stellantis, a sentire Tavares, punta su concessionarie con dimensioni medio-grandi e un adeguato servizio post vendita. Digitale ed elettrico sono le priorità.

La strategia di distribuzione di Stellantis sarà in linea con il quadro Ber effettivo da giugno 2023, aprendo così la strada ad un nuovo schema di distribuzione. I cambiamenti porteranno benefici alla clientela poiché nascerà un eco sistema più efficiente e sostenibile al passo con l’evoluzione del settore automobilistico.

Concessionarie e vendite auto on line Renault e Dacia

E’ stato sottoscritto dai concessionari Renault e Dacia il nuovo contratto di concessione che intende regolamentare entro l’1 febbraio 2024 una serie di cambiamenti nel business affinché la futura rete del Gruppo francese affronti nel migliore dei modi il contesto di mercato legato alla mobilità con nuovi paradigmi.

Per Raffaele Fusilli, amministratore delegato Renault Italia e Country Manager Italia – la nostra Rete rimane un punto fermo”.

Concessionarie BMW e Mercedes

“La nuova nostra strategia – ha rimarcato Massimiliano Di Silvestre, presidente e amministratore delegato di Bmw Italia – si baserà su un radicale cambiamento del modello di vendita, ancora in fase di definizione. Vogliamo creare il modello distributivo del futuro che soddisfi clienti, Bmw Group e rete di vendita. Una Bmw Way con regole che stiamo discutendo con la rete dei concessionari. Puntiamo a lanciare il nuovo modello nella rete Mini nel 2024 e per il marchio Bmw nel 2026″.

Mercedes invece taglierà del 10% le sue concessionarie a livello globale entro il 2025. Una Mercedes su 5 sarà venduta on line.

Concessionarie Gruppo Volkswagen

Volkswagen ha presentato di recente un piano per ridurre la sua rete di concessionarie in Europa e punta ad introdurre le vendite di auto online sul suo sito. Inoltre verrà sviluppato un portale che farà dialogare la Casa con i dealer, mettendo in contatto i consumatori con la concessionaria più vicina.

Ogni concessionaria VW ha una media di 35 dipendenti.

Audi punta sull’AGENZIA

Audi punterà a vendere le sue elettriche tramite il modello dell’agenzia del 2023 ha sottolineato Hildegard Wortmann, membro del Consiglio d’Amministrazione di Audi Sales.

Vendite auto on line Kia, Ford e Volvo

Kia si pone l’obiettivo per quest’anno di vendere a livello mondiale 3,2 milioni di veicoli: è in programma in particolare il lancio del top Suv EV9. Negli USA, seguendo l’esempio di Tesla e Rivian, molti brand hanno avviato le modalità di prenotazione e vendita on line.

Ford ha venduto su Internet la Mustang Mach-E e poi ha accettato prenotazioni on line per il suo pick up elettrico. Anche Volvo ha comunicato che i suoi modelli elettrici saranno venduti esclusivamente on line.

Vendite auto in crisi in Italia

Le vendite nel nostro Paese nel 2022 sono state 1.316.702 con un calo del 9,7%, perdendo 141.000 unità rispetto al 2021, un livello non lontano dal minimo storico di 1.304.500 immatricolazioni registrate nel 2013.

“Davanti a questo quadro poco esaltante – ha rimarcato il 13 dicembre scorso Michele Crisci, presidente dell’Unrae – dispiace che in un momento di profondo cambiamento del mondo automotive nella Legge di Bilancio ci sia ben poco per sostenere la transizione verso una mobilità sostenibile. Chiediamo al Governo una chiara indicazione per l’accoglimento delle nuove tecnologie, il mantenimento e potenziamento degli incentivi all’acquisto per il rinnovo del parco circolante almeno fino al 2026 per privati e aziende. Altrettanto urgenti sono l’elaborazione di una politica infrastrutturale per ricarica elettrica e rifornimento di idrogeno, modulando detraibilità Iva e deducibilità dei costi in base alle emissioni di C02 per le auto aziendali”.

“Oggi sta finendo l’era della competizione individuale e si scommette sulla cooperazione – ha evidenziato di recente il presidente di Federauto, Adolfo De Stefani – aggiungendo che incentivi, regolamento europeo sulle distribuzioni verticali, inedita legislazione italiana sulla distribuzione automobilistica saranno un duro confronto per tutti”.

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